Consideraciones para la estimacion de precios de servicios de implementacion de soluciones en tecnologias de la informacion

Abstract

La comercialización de bienes y servicios tradicionales se puede analizar en su forma más clásica

considerando las 4 P´s del Marketing; a saber: Producto, Plaza, Precio y Promoción. Sin embargo una

profundización en el tema deja al descubierto las dificultades naturales de esta generalización; los bienes

tangibles son los productos que admiten la interpretación y utilización de tal herramienta de manera más

pautada que los restantes bienes: los intangibles o servicios.

Pretendemos analizar servicios profesionales desde la óptica del Precio. El proceso de valoración de

un intangible y la asignación de un precio es mucho más complejo, tanto para quienes los ofrecen como

para quienes los demandan. Los componentes involucrados exceden la esfera de la mera producción

de dichos servicios. A diferencia de los productos donde se puede evaluar la incidencia de distintas componentes

a la hora de determinar el precio de venta; en el caso de los servicios justipreciarlos resulta

incómodo para el vendedor y su comprador.

Y si focalizamos en un sector específico, las soluciones informáticas para grandes empresas y corporaciones;

¿Por qué es posible que dos o más proveedores de software y servicios propongan su solución

informática con valores muy disímiles? ¿Cómo comparan tales soluciones entre sí? ¿Por qué SAP, Oracle

o IBM tienen precios más altos que los servicios comparables de JDEdwards, Microsoft o Sun? La respuesta

no es evidente. Pero tiene fundamentos microeconómicos que trataremos de explorar.

Si bien nuestro trabajo hará pie sobre la experiencia en el mercado argentino, dadas las similitudes

tecnológicas y culturales existentes, es posible pensar que esto mismo ocurre en el resto de los mercados

geográficos, poniendo en evidencia la necesidad de estudiar el tema.